大佬观点

2021未来商业生态链接大会暨第六届金陀螺奖颁奖典礼（简称“FBEC2021”）于2021年12月10日在深圳市大中华喜来登酒店盛大召开，本次大会由广东省游戏产业协会、广东省虚拟现实产业技术创新联盟、深圳市科学技术协会、深圳市互联网文化市场协会指导，陀螺科技主办，以“迎风破局 · 守正创新”为主题，聚焦游戏、电竞、XR、元宇宙等互联网前沿领域，探讨行业热门话题。岁末年关，聚锦鹏城，我们与无数互联网从业者同舟，共同探讨未来商业生态链接的创新和变革！

本次大会现场设有Talking Box嘉宾对话间，广大合伙人高丽贞女士围绕“出海比拼的是什么？出海手游爆款产品在营销上做对了什么？”等问题，与陀螺主持人和现场的媒体朋友进行了对话交流。

以下为嘉宾对话实录：

正文：

Q：在您看来现在出海比拼的是什么？出海手游爆款产品，在营销上他们是做对了什么？

高丽贞：其实现在的出海竞争是很激烈的。我们分两类，一个是产品是核心，一个是营销是核心。

产品为什么是核心？一个很重要的原因是用户的喜好在发生很大的变化，玩家对游戏的品质其实是越来越挑剔的，所以反向会影响CP的发行，也对游戏的品质要求越来越高。二是我们的买量成本越来越高。获得一个用户的成本，如果是去美国，5年前买下一个SLG用户是10美金，现在是几十美金，甚至是上百美金。

营销也是同样是重要的，酒香也怕巷子深。营销有很多的方面，包括策略和投放的团队等等。

Q：不同的品类游戏营销玩法有什么不同？因为用户的审美在提高，对产品的要求也更严格，那么不同品类的用户有什么特征？可以以SLG和RPG射击游戏举例吗？

高丽贞：我们的后台数据发现，现在投放量比较大的游戏类型有SLG、MMORPG、三消、休闲等等。我们分别说一下这几类产品。

首先说一下SLG，它的风格就是以UE4的情景素材为主，然后我们也可以看到，东南亚和港澳台市场的素材有很多真人拍摄，这两个是它们经常用的方式。

三消类，其实不是这两年，过去都是剧情化＋选择。因为三消的用户有八成的女性用户，还要在女性用户的角度做，比如色彩等方面都会更加明亮一些。

射击类，因为是一个特别长期的品类，常见的是FPS视觉素材，但是现在我们看到更多的营销手段，比如视频制作，比如和KOL、和一些IP做一些线下的合作和品牌的背书。这个对它们来讲会更特别一些。

Q：提到RPG，亚太地区是比较多的。当出现新品时，你们会建议厂商采用什么营销策略，用什么形式和其他产品打出差异化，从而能够脱颖而出？

高丽贞：RPG主要是分两类，一个是MMORPG，还有一个是卡牌RPG。像MMORPG就是展示精彩的打法，很炫酷，就可以了。卡牌RPG就是二次元，非常关注的是声优，还有整个画风，精致的图片展示，都是非常重要。

我们也有看到一些在素材里面展示福利的，比如说《原神》，也会定期做一些节日活动。这个福利的露出对吸引玩家也非常重要。

Q：欧美地区是SLG、休闲以及射击品类是比较流行的，他们的素材创意是呈现一种怎样的趋势，哪些素材创意比较受欢迎？

高丽贞：欧美的SLG我觉得主要是简单直接的把玩法做了一个展示。它的思路很直接，欧美做推广一定不能和游戏差别太多。我们现在看到的SLG最常用的一些方法，比如会通过剧情、再通过选择的方式，让你去选择，看起来是一种互动，但不是真正的互动，只是通过视频来阐释。这个是我们常见的方式方法。

至于其他不同的类型，其实大家最常见的就是重量游戏用轻量化的展示，休闲游戏用重量化的展示，这个可能是一个很大的趋势。

Q：可不可以展开解释一下，为什么休闲游戏会采用重量化的展示，重量游戏采用轻量化的展示？

高丽贞：重度游戏轻量化，通常是展示建造和升级，吸引这部分的用户。可是他们还是希望通过一些有趣的内容，争取吸引到一些休闲游戏的玩家过来，所以会轻量化。反之亦然。

Q：用户喜欢轻量化的内容，但是进去之后发现是重度游戏，会不会流失？

高丽贞：素材不是真的轻量化。前几秒钟是比较轻松愉快的，比如是真人拍摄，前面是很轻松的对话，往后就是游戏的展示，吸引客户下载。但是不是用超轻度的展示吸引用户，这个是不会的。

Q：包括真人实拍、UE4视频、或者可玩广告，目前厂商都用的比较多，也是比较流行的素材形式。您觉得在明年，这种比较流行的素材会有什么趋势变化？或者您预测一下之后哪种素材会比较流行？

高丽贞：这个不是特别好预测。其实我们之前平台的一些用户很多都是优化师，再后来就是美术设计，他们天天都泡在我们平台上。为什么？因为他需要灵感，需要看到最新的素材，知道别人是怎么做的。他们除了泡在我们这个平台上，也会泡在Facebook这些社交媒体上，看流行的热点是什么。

所以预测未来不好预测，但是我们知道现在是什么样的。比如说刚刚提到的真人拍摄，会和以前流行的游戏的核心玩法展示加进去，比如SLG四大套路的场景，这是我们看到的趋势。

第二，是我们可以增加一些互动。因为互动广告制作的成本比较高，其实就是提前在游戏内部已经拍摄好了，看起来是互动，用户会感觉在互动，但不是真正意义上的互动，这个也是很重要的。

第三个就是，比如我们刚刚提到游戏品质的问题，一个游戏的品质真的非常棒的话，就像《原神》这样的产品，把自己的一些场景展示出来，其实也是可以吸引用户的。

Q：所以还是和产品品质有很大关系。您刚刚提到互动广告，其实我们现在说起互动广告，印象中还是拉环广告比较多。

高丽贞：拉环广告是有一点可玩的，但是很多是视频，拉一下视频播放，其实不是真的让用户拉，而是提前录制好的一小段视频。

Q：您刚刚说互动广告制作的成本比较高，为什么？

高丽贞：因为必须要有程序。等于是写一段真实的游戏，需要去编程，把游戏的核心的东西编出来，然后以这种方式展示，所以成本就会很高。做这个就必须研发和发行在一起，它们能够互相支援，或者调动一部分资源——特别是研发人员的资源，一起来做这个事情，才有可能去不断地试错。因为也不是只试一两条，可能是很多条。

Q：有没有观察到包括真人拍摄以及互动广告，哪种形式是厂商比较喜欢的，用户的接受度也是比较高的？

高丽贞：看具体的厂商用的情况，其实互动广告用得好的厂商还是少。现在用真人拍摄的空间可能会更大，所以现在可以看到游戏解说的素材，或者KOL出镜。还有我们在国内抖音和头条上会看到很多的真人拍摄视频，就是日常生活的搞笑段子，现在可以看到海外也开始做这样的视频，说明是有市场的，用户还是愿意买单的。

Q：这是不是也代表，国内用户和海外用户对广告素材的接受度和喜好上，也有相似之处？

高丽贞：有的会有，不是说全部。因为我们也可以看到有些厂商，最极致的就是80%到90%的素材都是在美国投的非常好。和游戏的本身有关系，和自己对资源的投入也有关系。