大佬观点

2021未来商业生态链接大会暨第六届金陀螺奖颁奖典礼（简称“FBEC2021”）于2021年12月10日在深圳市大中华喜来登酒店盛大召开，本次大会由广东省游戏产业协会、广东省虚拟现实产业技术创新联盟、深圳市科学技术协会、深圳市互联网文化市场协会指导，陀螺科技主办，以“迎风破局 · 守正创新”为主题，聚焦游戏、电竞、XR、元宇宙等互联网前沿领域，探讨行业热门话题。岁末年关，聚锦鹏城，我们与无数互联网从业者同舟，共同探讨未来商业生态链接的创新和变革！

本次大会现场设有Talking Box嘉宾对话间，钛动科技合伙人唐彬先生围绕“出海营销有什么新风向，与往年比跟去年和前年比有什么变化？”“出海厂商在营销上会遇到哪些痛点？”等问题，与陀螺主持人和现场的媒体朋友进行了对话交流。

以下为嘉宾对话实录：

正文：

Q：出海营销有什么新风向，跟去年和前年比有什么变化？

唐彬：这一两年，我们先聊一下海外市场一些不好的变化。可以感觉到流量越来越贵，客户海外发行产品获客成本越来越高。随着IOS14.5一系列东西的发布和更新，使用的人数越来越多，使得我们苹果端的客户受到一些影响，这个是市面上偏负面的东西。

正向的是，我们一些客户和厂商也开始思考怎么让他们的产品更加变得有竞争力，针对不同的市场、不同的产品品类、以及不同的人群做一些细分的研究，这个也是我们公司最近一直在研究的事情，即怎么在不同的市场和文化背景下，针对不同的人群和赛道的产品进行针对性的开发和发行，使得我们的客户可以在海外不同的区域最大概率地取得成功，这个是产品上的一些变化。

营销上，我们的客户已经开始做整合营销，不仅仅是采用一些传统的媒体广告，还有一些内容和社媒以及IP联动等，使我们的流量入口变得更加宽，用户接触到我们产品的机会也越来越多。

Q：随着现在出海厂商越来越多，厂商自己产品本身品质要很好之外，他们营销上会遇到哪些痛点，又要如何提升自己的出海实力？

唐彬：如果产品质量足够好的话，我相信取得成功这件事，概率上已经取得一定的先机。这些年可以看到游戏出海的厂商越来越多，海外市场相比中国单一市场要庞大很多。即使有这样的背景，海外可能也比中国这个题目更加简单。但是题目和中国的题型不太一样。很多出海的厂商首次或者刚刚出海的时候，没有研究清楚面向的市场是怎么样的，不能说冲了一波，反正就收不回来，赚不回来钱。

我遇到很多这样的客户，在这种情况下，海外已经越来越注重长线运营，思考产品在生命周期之内，怎么源源不断地构造和生产出来一些内容给用户体验和收获。同时，通过一些新的运营活动保持老用户的黏性，也要保持一个持续稳定的拉新节奏，确保新用户有节奏地进入产品，确保产品的生命力。这个是我们给到的一些建议。

Q：您刚才提到刚出海的厂商对一些地区洞察力不太够，那么可否分析下目前最有潜力的出海市场是哪些，比如东南亚，这些市场受欢迎的游戏类型、玩家特征分别是什么样的？出海厂商应该注重哪些问题？

唐彬：现阶段来看，目前东南亚比较好的一个市场是印尼，他们的年度复合增长率在15%以上。印尼市场特点是人口基数大，年轻人多，但遗憾的是都是城市打工人为主，所以质量不是特别高。印尼的市场可以出一些体量小，轻量化的游戏，通过降低买量成本，在这个市场进行掘金。

在印尼这个市场比较火的产品类型还是SLG和MOBA类的游戏，印尼的电竞氛围非常重，所以可以考虑在产品里面加入竞技的元素，并且结合社交分享属性。

还有一个市场是中东的土耳其，大家比较容易忽视。土耳其是中东最大的移动游戏市场，移动设备的渗透率非常高，用户的付费意愿比较强。而且男性用户居多，男性用户在一些硬核游戏的付费能力比较强，中东市场土耳其这个国家也可以考虑做一些重度的SLG游戏做尝试。

Q：说到东南亚，我们都知道FPS和MOBA比较流行，SLG的话，在欧美那边，买量素材大多都是高清的3D渲染视频。那么在东南亚的话，哪种SLG买量素材比较流行？

唐彬：这个都需要尝试，3D这块无非就是技术性的问题，我们做海外推广的过程中，做素材的时候，推广素材这个方面主要解答几个问题：

一是用户在什么场景玩我们的游戏。二是用户在产品中可以得到什么。三是用户在游戏的哪些环节可能会花钱。四是用户在什么场景会放弃我们的游戏。

我们的素材更多的是通过不同的内容呈现这四个问题的答案，技术本身不是特别的重要，主要是用各种各样的技术呈现内容，核心还是创意和内容。

Q：钛动科技作为出海服务商，和出海当地的服务商相比，有什么优势和差异化？

唐彬：和海外的一些本地公司相比之下有几个优势：

第一，作为一家中国公司，我们比起很多海外的本地服务商，经验更加丰富，视野更加宽广。我们老板其实是最早的中国移动互联网出海的见证人，最早负责中国互联网产品在海外的市场拓展。一路走来，我们见证了中国移动互联网出海以及海外大业展开的一系列的历程，也服务了上千家客户，我相信没有一个海外的本地化服务商可以服务那么多的客户。

第二，我们的视野更广。我们帮助客户做全球业务，所以不仅仅局限在某一个国家，而是全球范围以内的能力。但是很多的海外本地的服务商只具备本土服务的能力。比如一些做中国国内推广的公司，核心能力是中国国内的推广，而不是做海外的推广，所以我们的视野更加广。

第三，中国公司应该更加理解中国公司的诉求，大家的工作节奏以及对需求的理解应该会更加匹配得上。

Q：既然有这么多的优势和积累，那我们以日韩为例，介绍一下你们在预热期、持续期和长线运营阶段，会怎么帮助厂商？

唐彬：日韩这个市场很有意思，没记错的话，上半年亚洲最大的移动互联网游戏收入市场，日韩占据了前三的两个席位，另外一个是中国。日韩的收入非常的高，所以非常多的客户想尝试在日韩进行一些发行。但是日韩有一个特点，本土文化感特别重。日本和韩国都有自己的文化，所以我们的客户发行和研发产品的时候，要严格注意这一点。

第二，我们发行的时候，都需要预注册和预热。除了要利用好Facebook、谷歌、TikTok等知名媒体，也可以尝试本地化很强的媒体，像日本的推特和韩国的navercafe，通过这些媒体去做一些和用户深度社交的推广，例如转发推广和、注册拿礼包码、或者线下的一些活动，都可以帮助我们的客户在预热阶段取得更好的成果。

另外，日韩持续运营和长线运营也非常的重要。日韩是一个比较特殊的市场，很少有客户短时间发一个爆品或两三个月拿一笔钱就走的情况出现。

在日韩的长线运营有几个点比较重要，一是要在持续地推出运营活动，保持老用户黏性的同时，再进行一个持续的拉新。我们服务过最久的一个中国企业出海游戏公司，在日本市场推广大概持续了三年，一直花钱买新用户。

与此同时，还要做一些老用户召回，就是在营销上的一些活动和广告投放，比如在一些主流媒体、Facebook上进行再营销的广告投放。这个是线上的。

线下，建议客户采用IP联名、推出产品相关周边等老用户召回的线下活动，通过这些方式不停地唤回老用户，提升产品留存和用户黏性，使产品更加成功。